衣櫃市場競爭激烈，衣櫃企業坦言企業管（guǎn）理運營壓力越來越大，而提（tí）到目前遇到（dào）的發展困境（jìng），不外乎“產品同質化（huà）嚴重”、“市場冷清”、“競爭激烈”等原因。不過，據業內資深觀察員研究發現，盡管衣櫃市場競（jìng）爭日益激烈，但隱形渠道在市場上占的份額也越來越多，麵對利弊（bì）共存的發展環境，衣櫃企業該如何去挖掘適合企業的隱（yǐn）形（xíng）渠（qú）道? 衣櫃企業應積（jī）極（jí）轉（zhuǎn）變觀念 主動開發隱形渠道時代在發展（zhǎn），衣櫃企業也應隨其發展，電商當道，衣櫃企業要想（xiǎng）贏得市場，首先（xiān）要轉變觀念，擯棄坐商思想（xiǎng），將隱形渠道視為主（zhǔ）要銷（xiāo）售方式。在發展品（pǐn）牌之初就要建立（lì）相應（yīng）的隱形渠道框架，在隱形（xíng）渠道開（kāi）發（fā）上應不遺餘力地利用（yòng）自己的人際關係。網絡銷售日益盛行一種（zhǒng）說法：“雖然市場上沒有人（rén），但（dàn）是並不表明沒有人逛市場。”這句話同樣適用於（yú）衣櫃行業。為什麽沒有人去逛衣櫃市場?因為銷售通路中的各個環節都隱身了，包括業主、采購商、設計師、工程采購方等（děng）都（dōu）隱身在飯店、會（huì）客室、電話（huà）、傳真等等方式（shì）中。實體店麵真正成為展廳、營銷中心。為此（cǐ），衣（yī）櫃企業應當多去開發這些隱形渠道並挖掘（jué）潛在（zài）的客戶。 當前，按采購量大小或者重要性分（fèn），隱形渠道有工程（chéng）渠道、設計師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是采購量最大（dà）的渠道，同時（shí）也（yě）是（shì）公關最難的（de）渠道，有時采購（gòu）會采用招投標方式。決定工程采購的關鍵（jiàn）因素有：品牌知名度、資（zī）源(人脈關係)、產品適合工程程度、高質低（dī）價等；決定設計師渠道采購的主要因素有（yǒu）：人脈關係、回扣等;家裝公司渠道（dào）與（yǔ）設計師渠道類似（sì），也主要是人脈關係、返點等。除以上三種（zhǒng）外，一些渠道如網購、團購等，也具有一些“隱形（xíng）”的性質，是目前新興的銷售通路，值得企業嚐試。 隱形渠道（dào）建立（lì）還需衣櫃企業持續維護隱形渠道是（shì）一種有限資源，開（kāi）發隱形渠道的性質就是瓜分衣櫃市場這塊“蛋糕”。未來隱形渠道的銷售量必將占據絕衣櫃行業大部（bù）分工（gōng）程市場需求（qiú）量，誰搶先占領，誰就能獲得未來的生存空間。而隱形渠（qú）道一旦建立需要衣櫃企業持續維（wéi）護，將其變成可持續的渠道資源。 隱形渠（qú）道維護的一（yī）個關鍵是設定返點，包括購買方的利益點、隱形渠道開發人員的利益點等。對（duì）於購買方(設計師大多數（shù）時候屬於間接（jiē）購買方的性質)返點的性質（zhì），等（děng）同於商家自己的（de）分銷（xiāo）商。在隱形渠道開發和維護中，衣櫃企（qǐ）業應該更清楚“隻有永遠的利益，沒有永遠的朋友”的（de）意義，利益始（shǐ）終是一個連接點，沒有利益，生意無法長期延續。但是利益點（diǎn）的（de）多少關係到商（shāng）家、采購（gòu）方以及顧客利益（yì），因此（cǐ）要結合實際製定合理的利益點，做到平衡商（shāng）家、采購（gòu）方、員工、顧客多方關係，既不可對顧客“殺雞取卵”，更不能對采購方“卸磨（mó）殺（shā）驢”。 簡而言之，衣櫃企業應積極開發隱形渠道，挖掘衣櫃市場中潛在的客（kè）戶（hù），建立屬於自己的隱形渠道，並持續維護，保障資源的可持（chí）續利用，進（jìn）而實現企業的可持續發展，保障衣櫃經（jīng）銷商的利潤（rùn）。