一個企業（yè）要發展，無非要思考兩個方向的問（wèn）題，第一要認清我們自己所（suǒ）處的行業特征以及未來的走向，並根據這些特征和（hé）走向來安（ān）排自身（shēn）的策略。第二是要結合自己（jǐ）自（zì）身內部條件（jiàn）資源的優劣勢來思考我們該做什麽，該側重做什麽。 一、定製行業目前的現狀 第一，定製行業的現狀以及未來的發展走向趨勢。 1、定製行業目前的競爭格局和潛在競爭方向。整個定製行業部分領域（yù）還（hái）是處於市場的成長期，比如像定製衣櫃，因為（wéi）相對起步比定製木門和定製廚櫃晚一些，目前的滲透率還不是（shì）足（zú）夠的高，明顯要低於定製木門、定製廚櫃的產品滲透率，目前還是有比較高速成長的機會，可以說還是處在成長期（qī）。起步較早的像定製木門（mén）、定製廚櫃，市場滲透率已經相當高了，該消費的都（dōu）已經消費了（le），基本上是進入了成熟期。總而言之，目前定製行業總體上來說已經在由（yóu）成長期向成熟期轉變了，市場紅利在減少。 最近（jìn）幾年由於定製行業的（de）快（kuài）速成長（zhǎng），也（yě）吸引（yǐn）了大量泛（fàn）家（jiā）居行業甚至家居行業以外的很多行業（yè）中（zhōng）實力型企業進入到定製行業，比如像成品家具、家紡、地板、板材（cái）乃至（zhì）家電行業的巨頭企業都紛紛進入我們定製行業，加劇了這個（gè）行業的競爭。但是我們也（yě）能看到一（yī）個現實的問題，這些在其他行業獲得成功的企業轉型做定（dìng）製的反而極少有（yǒu）成功的。目前我們（men）定製（zhì）行業的領導品牌主要都是從行業內起家的。這是因為標準化成品製造和定製個性化的定製製造，這二者之間還是存在巨大差別，定（dìng）製行業的信息化還是一個巨大門檻。 從競爭的（de）焦點來看，目前整個定製行業競爭的焦點還是在大眾化市場，高端（duān）特色市（shì）場目前競爭還是相（xiàng）對薄（báo）弱的。 2、產品研發和營銷的現狀。目前行業總體的創新度還是不高的，產品和（hé）策略的相似程（chéng）度（dù）都比較高（gāo），多數企（qǐ）業還（hái）是以模仿跟隨領導品牌作（zuò）為主要策（cè）略，創新差異還是（shì）有很大的（de）空間。目前品牌價值主（zhǔ）要還是（shì）體現在市場占有率方麵（miàn），也（yě）就是（shì）說不同品牌之間，品（pǐn）牌價值的高低還（hái）是體現在占有率上，而是不是體（tǐ）現（xiàn）在產品售價上。 3、製造（zào）技術的現狀（zhuàng）。應該（gāi）說定製行業的信息化技術是得到了長足的發展，但是就目前而（ér）言，其實定製行（háng）業還沒（méi）有真正（zhèng）的進入工業4.0時代。一些輔助工序，比如說板件分揀、包裝，目前還是要靠（kào）人力作業，信（xìn）息化程度還是不高的，這樣就導致客戶體（tǐ）驗、準交率等方麵都還是需要進一步得到（dào）提高和改善（shàn）。如果不能（néng）正視這一現實，不能適應定製行業這一特點，恐怕就不適合（hé）從事定製行業的代理銷售業務。 4、銷售（shòu）渠道和代理商群體現狀。目前少數品牌在少數城市已（yǐ）經形成了超級（jí）巨商，年營業額可以達到一億到幾億，甚至極少數的能達到10億以上。但是多（duō）數城市的市場份額還是比較分散的，可以說領導型的超級巨商（shāng）還（hái）沒有形成（chéng），代（dài）理商的綜合競爭力還是普遍不足（zú），對上遊廠家（jiā）的依賴還是過大。雖然工程、家裝公司和電（diàn）商等渠道（dào）的市場份額有所提高，但（dàn）總體而言這些渠道價格比較（jiào）敏（mǐn）感，我個人認為就目前的（de）現狀來看，實體店麵仍然是整個定製行業銷售的核心和主導渠道。 5、全屋定製。我想談（tán）談我們定製行業目前這一兩年出現的一個普遍有意思的問題，好像以前不管是做什麽定製的，管他是做木門的還（hái）是做廚櫃或是（shì）做衣櫃，好像這兩年搖身一（yī）變，突（tū）然一夜之間都變成了全屋定製，可以說定製這個行業（yè）原先的各領（lǐng）域專（zhuān）業性的企業，現在產品都在相（xiàng）互滲透，不論規模實力和特長專長都在發展全屋（wū）定（dìng）製。 二、未來定製行業的（de）發展趨勢（shì） 1、未來可能成為建材銷售入口。雖然定製行（háng）業已經從市場占有率方麵進入成熟期了，不（bú）可能再像剛剛起（qǐ）步那個年代動輒百（bǎi）分之幾十的成長。像定製廚櫃，現在整個行業的平均成（chéng）長大概跟整個泛家居行業平均速度（dù）有可能隻是略高一點了，大概每年平均在百分之十幾。這個從我們行業的規模化（huà）企業的成（chéng）長當中，我們就很容易看到這一點，但是（shì）總體而言，我們定製行業仍然是泛家居行業中最具成長性的明星行業之一，不僅成長速度要快於整個泛家（jiā）居行業（yè）的平均增長速度，繼續領漲整（zhěng）個泛家居行（háng）業，而且我們定製行業未來將（jiāng）成為很多（duō）其他的家居建材產品，比如瓷磚、地（dì）板、衛浴等產品一個重（chóng）要的銷售入口，為什（shí）麽呢？因為我們定製行業是真正的是（shì）以設計作為入口跟客戶接觸的，雖然我們（men）進場（chǎng）安（ān）裝比較晚，但是我們的客戶接觸（chù）非常早，原先有可能是建（jiàn）材帶動定製家居，現在的狀況有（yǒu）可能正好是反過頭來做，以（yǐ）設計作為先鋒，定製行業有可能反過頭來可以帶動其他建材的銷售。定製行業總體還是可以領漲泛家居行業，是一個非常值得進入和投資的行業，但是我們也要正視這一點（diǎn），定製行業各領域都很快將（jiāng）從成長期要快速進入成熟期了，市場的集中化（huà）程度將會不斷提高。 2、未來的競（jìng）爭格局將（jiāng）是3+N的（de）態勢。未來整個定製行業，最多不超過（guò）三家總規模領先、品類齊全的領導性品牌，剩下大量的將是專業品（pǐn）牌。也就是說未來你要是扛著全屋定製這個旗號，品類（lèi）全線覆蓋但總規（guī）模（mó）又不能做到行業數一數二，不能做到名列（liè）前三的（de），這些品牌或企業，未（wèi）來的成長潛力就會（huì）受到很大的製約，甚至有可能被老大老二們給PK掉。因為它首先要消滅的就是這些全品類（lèi）覆蓋同（tóng）質化又具（jù）有一定規模（mó）的企業，對它們來講獲取這樣的市場份額才（cái）有意義。 那麽未來（lái）更多的企業要想（xiǎng）獲得持續的成長和競爭能力，不是依靠全品類覆蓋不是依靠總體規模，而（ér）是要靠在（zài）某（mǒu）一細分領域的創新（xīn）專注和專業，不能做到在（zài）某一領域專注專業，做到創新差異的企業，那麽將很難（nán）獲得持續成長和發展。 這樣一個3+N的未來競爭格局和（hé）發展趨勢，對我們代理商意味著什麽呢？那你（nǐ）就要（yào）恰當的選擇品牌，不是講你選擇一個總體規模第四名第五名，你就可以（yǐ）獲得更（gèng）好的業績，有可能事實上正（zhèng）好（hǎo）相反，如果你想做全品類覆（fù）蓋的企業，如果不能做（zuò）到前三位，你就（jiù）應該要選擇那些專注專業的細分領域的領導品牌，或者是以創新特色作為差異的品牌。 3、未來將是品牌競（jìng）爭和（hé）創新競爭。總體而言，我認為行業將結束粗放（fàng）式的高速成長（zhǎng），各個領域將逐步走向集約（yuē）化的低速成長階段，成長（zhǎng）速度大體上跟整個泛家居行業成長速度或者跟整個我們上遊的房地產行業的成長速（sù）度持平。雖然目前我們定（dìng）製行業的成長速（sù）度要（yào）明（míng）顯高於（yú）房地產行業，也要高於整個泛家（jiā）居行業，因為我們搶占了大量的替代品的（de）生意，而未來（lái）滲透率到了（le）極限的狀（zhuàng）況（kuàng）下，就沒（méi）有替代品的市場份額供你（nǐ）搶了，那麽行業的（de）增長速度肯定就（jiù）會降下來。 那麽在這樣一種行業總體增長速度放緩的階段，你想靠粗放式的擴大規模已（yǐ）經沒（méi）有太大的機會，你想（xiǎng）PK掉競爭對手，一味的通過價格戰已經很難奏效。未來的價格戰將是領導品牌打的。更多的中小（xiǎo）企業，你既要獲得發展，又要獲得不錯的盈利（lì）能力來累積企業的資本（běn）實力，你隻能從創新從專注專業上麵去進行發展。那麽接下來競爭手段就會從（cóng）粗放（fàng）式的規模（mó）擴張，同時還有製（zhì）造成熟度的競爭要過渡到品牌競爭和創新競爭為（wéi）主導，這是未來的一（yī）個重要的發展趨勢。 這（zhè）樣一個發（fā）展趨勢對我們代理商朋友來說，你選擇什（shí）麽樣的品牌去代理才可以獲得伴（bàn）隨著這個品牌的成長而持續（xù）成長的機會（huì）就有一（yī）定的啟示（shì）作（zuò）用。如果你選全品類（lèi）覆蓋，那麽就要選擇總體規模領先的領導企業，不（bú）然跟行業領導（dǎo）品牌做同質化競爭的企業，往往（wǎng）未來情景會不被看好，甚至有可能首先要被幹掉。如果你選擇（zé）不到合適的全品類覆蓋的總體規模領先的這樣一些（xiē）品牌，或者（zhě）可能對於中型的代理商，我們更適（shì）合選（xuǎn）擇在創新方麵或者在某一細分領域具有專注專業優（yōu）勢的品牌來進行代理，未來才可以伴隨這些品牌的發展，而是自生的發展。 三、未來相當一（yī）段時間內，門店仍然是定製行業核心主導的渠道 未來（lái）在工（gōng）程、家裝或（huò）者電商等渠道上產生的市場份額，繼續呈現著上升趨勢，而實體店麵的市場（chǎng）份額會呈現緩慢的下（xià）降趨勢。但（dàn）是總體上來說，在（zài）相當長時間之內，傳統的店麵零售仍然是核心（xīn）主導渠道（dào），尤其是中高端產品（pǐn）或中高端細分市場，其實體店麵零（líng）售仍（réng）然是今後相當長時間內的核心主導渠（qú）道。因（yīn）為，我們家居建材產品，特別是定製行業，它是體（tǐ）驗式消費，在你互聯網上看到的隻是一個大概的外貌，具體使用的（de）體驗感受（shòu）如何，不到（dào）現（xiàn）場是沒有辦（bàn）法下定最後的購買決心的。 那麽渠道的這樣一個發展特征就給我們代理商朋（péng）友在今後（hòu）一定時間段內的（de）發展策略提供了一個（gè）參考。因為我們經銷商在國外的叫法也有叫渠道商，其實你重點就是要運（yùn）作好區（qū）域性的分銷渠道，我們最適（shì）合運作的應該是店麵零（líng）售，所以大家優先還是要（yào）把（bǎ）傳統的店麵零售做（zuò）到足夠的強，你才能反過頭來（lái）拉動家裝、小（xiǎo）區、工程或（huò）微（wēi）商城、電（diàn）商等其他渠道的成長。 四、超級巨商正在形成（chéng）。 行業從高速成長期（qī）進入成熟期一個重要的標誌就（jiù）是單一品牌的（de）市場份額會極大（dà）提高，絕大多數企業的競爭手段將從跟隨模仿為主轉向側重於細分（fèn）市場發展和走向創新和差異化（huà）為主，否則你就沒（méi）有辦法繼續獲得發（fā）展。在我們（men）家居建材（cái）行（háng）業，你看看地板和瓷（cí）磚產業就明（míng）白了。現在地板和瓷（cí）磚行業全品相的企業當中，其（qí）實極少數的企業能夠獲得持續的業績成長，大多數（shù）無差異的跟隨性（xìng）的（de）中型企業或中等品牌，這幾年來就很（hěn）難獲得成長，甚至每年（nián）在持續下滑，但是，瓷磚行業裏（lǐ）有這麽一個品牌---簡一（yī），他就側重專注在仿大理石瓷磚（zhuān）方麵，把它做（zuò）到極致，在消費者心智當（dāng）中，都接（jiē）受仿大（dà）理石瓷磚，簡一是最專業也是最高端的，它總是（shì）可以做到成長，相對比較安全。 那（nà）麽我們代理商行業也不例外（wài），現在超級巨商還沒有形成（chéng），未來各個領域的超級巨商在各個區域（yù）市場都會陸續脫穎（yǐng）而出，逐（zhú）步形成，那麽今後將有一批優秀的代理商將可以依靠（kào）自身的綜合（hé）實力來贏得競爭獲得發展，而不是過（guò）分依（yī）賴上遊廠家（jiā）的支持。