“絕不主動冒險，但隻要有機會，就力爭上遊”，這（zhè）是部（bù）分家具經銷商當下的心聲（shēng）。轉眼已是四季度，家具經銷商（shāng）的營銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業，已形成固定思維，那就是“最後一季（jì）的衝刺關乎全年業績，甚至影（yǐng）響到來年的經營（yíng）。”而經銷商所談的“經營”，無非就是繼續擴張、保持現狀，或者是規模收縮。 從走訪情況（kuàng）來看，家具經銷商的經營調整，判斷的依據並非想象中的那麽簡單。 想擴張？真不是自己說了算? 走訪之前，想的是隻（zhī）要經銷商今年發展（zhǎn）勢頭（tóu）好，明（míng）年擴張自然是情理之中的事情。但走訪一（yī）圈（quān）後，得出的（de）結論卻是（shì）：“家具經銷商逆勢擴張也好，順勢而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是（shì）外（wài）力，賣場和品牌是決定因（yīn）素。” 為何這麽說，還是經銷商自己的感受最貼合市場。 在經銷商看來，商家自己“跑馬圈地”的時（shí）代已是一去不複返了，誰都知道過去那種“代理一個品（pǐn）牌，開個店，然後生意源源不斷，隻需輕鬆掙錢”的情形已經不複存（cún）在了。 所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴（kuò）張的理由。而如果持續虧損，且“翻盤（pán）無望”，那麽收縮甚至退出都（dōu）是有（yǒu）可能的。 相比較（jiào）收縮經營（yíng）規模（mó），在經銷商眼中，擴張規模就要複雜多了。在經銷商看來，現在的擴張無非是主動擴張和被動擴張兩種。 所謂主動（dòng）擴張，按照經銷商的看法，就是手握（wò）優勢（shì）資源，最適合主動出擊。有經銷商表示，“比如說賣場位置，不管（guǎn）是（shì）連鎖賣場還是地方賣場（chǎng），生意好（hǎo）的賣場（chǎng）抑（yì）或是生意一般的賣場，隻要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機會拿到好的位置，實在（zài）找不到理由不去擴張。” 對於家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢（chàng）銷的品牌，擴張也（yě）是必然的。因為市場競爭（zhēng）加劇，“現在品（pǐn）牌對於經銷商的爭奪比以前激烈。遇到好的品牌，經銷商也是相當重視。如果經銷商能夠拿到好的品牌（pái）資源，在市場（chǎng）競爭中勝出的可能性大增。為此進行（háng）擴張無疑很值得（dé）。” 而被動（dòng）擴張，則需承擔（dān）一定風（fēng）險。 還（hái）是以品牌為例，對於經銷（xiāo）商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但並非無憂。 廠家也很現實，如果品牌自身實力強勁，對於經銷（xiāo）商的話語權（quán）就會變強。這（zhè）個時候，經營能力一（yī）般、擴張意願不足的經銷商，很容易被淘汰出局。 這時經（jīng）銷商就比較被動。考慮到市場培育時間，經銷商往往都會選擇“以時間換空（kōng）間”，先擴（kuò）張，滿足和廠家的持續合作條件，等到（dào）布局完成，再達成市（shì）場預（yù）期目（mù）標。 這兩類有擴張意願? “生意難做，那隻是明麵上的話。賣場租金年（nián）年（nián）漲（zhǎng），從上遊製造成本，到（dào）終端經營成本，最終都是要落到商家的肩上，牢騷幾句（jù）太正常了。” 在經銷商看來，“隻要是經營時間超過一定期限的，誰也不願意輕易退出家具行業。即使品牌更（gèng）換率（lǜ）高，那（nà）也是商家自己圈子內的（de）品牌互（hù）換，真正退出的有限。”實際上，除了新手，此（cǐ）前（qián）退出行業（yè）的一（yī）大批（pī）經銷商，多數（shù）都屬於套利（lì）走人的那種。 而根據商家的判斷，目前多數人會維持現狀，最多調整一下品牌。 對於那（nà）些手握（wò）優勢資源的經（jīng）銷商，更傾向於繼續擴張。出乎意料的是，雖然定（dìng）製家居在快（kuài）速增（zēng）長，但集中度也更明顯，經銷商更偏謹（jǐn）慎。相比較而言，很多看（kàn）似傳統（tǒng）的細分家具市場（chǎng）也蘊含不少機會。 比如北歐簡（jiǎn）約。“說白了，北歐簡約主（zhǔ）打的就是剛需（xū），客單價不如（rú）那（nà）些高端實木或者歐美風格家具，但（dàn）勝在市場空（kōng）間大。從明年開始，很（hěn）多新小區都逐步進入交付（fù）期，這也是品牌（pái）的機會。” 兒（ér）童家具領域情況同樣如此。兒童家具市場這些年基本（běn）都在穩步增長，而且（qiě）與多數家（jiā）具品類不同，隻要產品品質過關，價格往（wǎng）往都是次要考慮因素。所以隻要經營得當，一旦打（dǎ）開口碑，表現都不會差。 不僅如此，在經銷商看（kàn）來（lái），兒童家具領域現在也（yě）出現了（le）細分，那就是嬰童家具，“簡單（dān）的嬰兒床，價格動輒（zhé）2000+，乳膠床墊3000+，這種客（kè）單價和利潤，甚至比（bǐ）一般的成人家具更厲害。不僅如此，嬰童家具店適用範圍更廣，店麵都能開（kāi）到Shopping Mall。” 當（dāng）然，不管是北歐簡約還是兒童家具，真要考慮擴張，還是參照上述（shù）標準，是否能拿到好的品牌和位置。“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事（shì）拿到最好的資源。”